En webmarketing (même en marketing tout court), la psychologie a une importance primordiale et peu de gens l’exploitent ou alors très mal.
Je me souviens d’une vente que j’ai faite suite à un mail envoyé à un acheteur eBay potentiel. J’avais mis en place une enchère sur un article que j’avais en quantité et paramétré l’option « offre de la seconde chance« .
A la fin de cette enchère, cette offre a donc été envoyée au deuxième meilleur enchérisseur. Celui ci, surpris de recevoir cette proposition m’envoya ce mail qui disait à quelques mots près :
Le Client : « Bonjour Monsieur, j’ai enchéris sur votre article mais à priori je n’ai pas gagné; je suis surpris de recevoir cette offre de seconde chance 5 minutes après la fin de votre enchère. Pouvez vous m’expliquer ?«
Moi : « Bonjour ! Vous n’avez effectivement pas remporté l’enchère sur eBay, mais nous avions en notre possession 2 articles, dont un réservé au meilleur enchérisseur, et c’est pour cela que nous vous proposons le dernier objet car vous êtes la personne placé en deuxième position. Si vous n’acceptez pas cette offre, nous remettrons en vente ce dernier article. Nous ne savons pas quand nous en aurons de disponible sur eBay car il s’est très bien vendu. Bonne journée !«
Mon message n’était pas tout à fait honnête, car je n’avais pas 2 mais 30 articles au moins en stock, mais c’était de bonne guerre dirons nous 
.
.Je vous laisse deviner la suite : 5 minutes plus tard, l’objet était vendu.
Cette technique marketing que l’on va appeler l’urgence a été exploitée à merveille par Sony : vous rappelez vous des émeutes lors de la sortie de la PS3 en 2006, discéminée au compte goutte dans le monde ?
A partir du moment ou les gens sont dans un état d’urgence et de stress, tout peut arriver.
Notez que dans mon mail, à aucun moment je n’ai incité à l’achat, tout était dans la déduction :
- « nous avions en notre possession 2 articles » : donc on en a plus qu’un.
- « Si vous n’acceptez pas cette offre, nous remettrons en vente ce dernier article » : c’est le dernier, si vous n’êtes pas preneur, il fera un heureux.
- « Nous ne savons pas quand nous en aurons de disponible » : objet rare.
- « il s’est très bien vendu » : sans commentaires
En bref : C’est le dernier modèle, il est rare et convoité.
Je vous expliquerai dans un prochain article comment utiliser ces techniques dans vos annonces eBay ou votre site e-commerce et je vous proposerai des Templates eBay intégrant ces techniques marketing.
